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Prämien- und Bonuspunkteshops

Mit Prämien begeistern: der erfolgreiche Weg der Mitarbeiter- und Kundenbindung

Die Bindung von Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten an Ihren Betrieb ist heutzutage wichtiger denn je. Sie alle haben eines gemeinsam: Sie mögen Wertschätzung. Mit einem Prämienshop zeigen Sie sich gegenüber all Ihren Ansprechpartnern dankbar und motivieren diese zeitgleich, sich weiterhin an Sie zu wenden - und bei Ihnen zu bleiben. Ob Vertriebssteuerung, ein Loyalty Programm zur Kundenbindung oder die Aufrechterhaltung des Mitarbeiterbestandes; mit Prämienshops geht vieles einfacher von der Hand.

Welche Ziele verfolgen Prämienshops?

Damit Ihre Mitarbeiter sich von Beginn weg langfristig und bestenfalls dauerhaft wohlfühlen, genügt es nicht, sie nur kollektivvertraglich zu entlohnen. Entfaltungsmöglichkeiten und Wertschätzung nehmen sogar noch einen wesentlich höheren Stellenwert ein, denn sie tragen anstatt zur notwendigen Bestreitung des Lebensunterhalts zur persönlichen Zufriedenheit bei.

Mit Verkaufswettbewerben und internen Challenges sorgen Sie dank psychologischer Intelligenz dafür, dass jeder Mitarbeiter selbst das Beste aus sich herausholt: Sie messen sich untereinander und jeder möchte die Prämie für den höchsten Umsatz oder die meisten geworbenen Neukunden für sich beanspruchen. Ihre Mitarbeiter erbringen Leistungen für Ihr Unternehmen mit einem derart hohen Engagement, als wäre es ihr eigenes. Für ihre Leistung werden sie belohnt - und diese Wertschätzung sorgt für den nächsten Motivationsschub.

Wie gelingt Kundenbindung mit Loyalty Programmen?

Ähnlich gestrickt sind auch Ihre Kunden. Hier dreht sich der Spieß um und der Kunde bringt Ihnen zunächst Geld ein, anstatt es zu bekommen. Ein Kreislauf entsteht: Dank der begeisterten Kundschaft, die Ihren Umsatz steigert, können Sie Ihren Mitarbeitern einen fairen Lohn bezahlen. Diese werben wiederum im Rahmen der betrieblichen Verkaufswettbewerbe neue Kunden an und erfahren neuerlich die Wertschätzung, die sie sich wünschen.

Prämienshops für Kunden kennen Sie am ehesten wohl aus dem Handel: Teilnehmende Handelsbetriebe erlauben ihrer Kundschaft oft, bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln und diese beim nächsten Einkauf wieder einzulösen. Dadurch reduziert sich die Einkaufssumme. Alternativ kann der Kunde die Punkte aber auch ansparen und in den jeweiligen Shops gegen verschiedenartigste Sachprämien oder Gutscheine einlösen.

Kurz zusammengefasst: Was ist ein Prämienshop?

Prämienshops sind eine für Unternehmer besonders wertvolle Art der Mitarbeiter- und Kundenbindung sowie zur Bindung von Lieferanten, Vertriebspartnern und anderen Kontaktpersonen. Ziel ist, den teilnehmenden Personen (Empfängern) die eigene Wertschätzung und Dank mitzuteilen. Die Folge ist, dass Mitarbeiter langfristig im Unternehmen bleiben und Kunden beim nächsten Mal mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder im selben Unternehmen einkaufen.

Welche Ziele haben Mitarbeiter- und Kundenbindung?

Auf den Punkt gebracht: Bindungsmaßnahmen sollen binden. Den Kunden an einen Händler oder Dienstleister, den Mitarbeiter an den Arbeitgeber, einen Produzenten oder Hersteller an den Vertriebspartner und in sämtlichen weiteren Konstellationen.

Der wesentliche Unterschied: Mitarbeiterbindung soll die Fluktuation Ihres Personals möglichst niedrig halten, wohingegen Kundenbindung Ihren Kundenstamm groß werden und weiter wachsen lässt.

Beides hat seine Vorteile. Ihr Personal, das durch besondere Fachkompetenz glänzt, erlaubt Ihnen eine raschere, effizientere und auf höherem Niveau stattfindende Einschulung neuer Mitarbeiter. Sie verstärken durch ihre gedankliche Flexibilität und oftmals höhere Stressresistenz die positive Wirkung auf Ihr Stammklientel sowie auf neue Kundschaft und sollten daher - ganz abgesehen von den Kosten, die bei einer Beendigung des Dienstverhältnisses auf Sie zukommen - im Betrieb gehalten werden. Dies geschieht wiederum nur, wenn die jeweilige Tätigkeit den beruflichen Anforderungen des Mitarbeiters gerecht und er für seine Leistung auch gewürdigt wird. Unterforderung ist gleichermaßen verkehrt wie Überforderung.

Es gibt jedoch einen guten Weg, die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter zu gewährleisten: Behandeln Sie sie wie jene Kunden, die Sie noch nicht haben, aber gerne hätten; und bieten Sie ihnen auch die entsprechenden Möglichkeiten. Mit diesem Grundgedanken als Basis erstellen Sie Ihre konkretisierten Umsetzungspläne für Ihre Prämiensysteme.

Kurz zusammengefasst: Erst das Ziel, dann die Planung

Das Ziel Ihres Vorhabens muss bekannt sein, damit Sie Ihre Bindungsstrategie erfolgreich umsetzen können. Ihre Mitarbeiter benötigen eine andere Ansprache als zahlende Kundschaft, ein Vertriebspartner oder ein Lieferant.

Welche Prämienshop Varianten und Formen gibt es?

Welche Art von Prämienshop für Ihr Unternehmen infrage kommt, ist eine individuelle Angelegenheit und richtet sich zunächst nach Ihrem Unternehmensgegenstand; und den Bedürfnissen Ihrer Ansprechpartner. Die erste Frage, die sich stellt, ist: Wen möchten Sie ansprechen? Danach folgt das "Wie".

Die Art und Weise, wie Ihr Prämienshop seinen Empfänger erreicht und anspricht, bestimmt auch den Erfolg. Persönliche Dienstleister profitieren beispielsweise von emotionalen Maßnahmen zur Kunden- oder Mitarbeiterbindung. Sie basieren auf Sympathie und Vertrauen. Rationale und am Verhalten orientierte Maßnahmen sind aus dem Handel für tägliche Bedarfsgüter bekannt: Sie zeigen sich häufig in Form von Treuepunkten, Vergünstigungen und Gutscheinen für den nächsten Einkauf.

In weiterer Folge will die kalkulative und qualitätsorientierte Bindung erwähnt sein. Sie stellt die definitiven Benefits in den Vordergrund, die Kunden oder Mitarbeiter bei Ihnen im Betrieb genießen, anderswo hingegen nicht. Relevante Elemente sind hier nicht bloß vergleichsweise bessere Löhne und eine pünktliche Zahlung, sondern auch die oft unterschätzten vertraglichen Bedingungen. Dazu gehören Vereinbarungen über etwaige Vorschüsse, Rückzahlungspflichten beim Austritt aus Ihrem Unternehmen, Kündigungsfristen oder auch diverse Wettbewerbsklauseln.

Bei einer normativen Bindung handelt es sich nicht um eine formelle Verpflichtung auf Papier, sondern um eine Art Verpflichtungsgefühl als persönliche Einstellung. So wie Mitarbeiter sich selbst in der Pflicht sehen können, bestimmte Aufträge und Projekte selbst zu bearbeiten, können sich Kunden in einer ähnlichen (moralischen oder ethischen) Verpflichtung befinden. Etwa indem sie ausschließlich vegane Lebensmittel einkaufen; oder Produkte mit nachhaltiger und biologisch abbaubarer Verpackung. Die Analyse und Auswertung dieses Kaufverhaltens erlaubt Ihnen beispielsweise, Sachprämien zur Verfügung zu stellen, die genau diesen einen Kunden ansprechen.

Bei der schlussendlichen Ausgestaltung des eigenen Prämienshops ist es anzuraten, die verschiedenen Ebenen, auf denen der Empfänger angesprochen wird (emotional, rational, normativ, kalkulativ) miteinander zu kombinieren. Eine von Ihnen umgesetzte Bindungsmaßnahme kann also sowohl emotional ansprechend als auch kalkulativ attraktiv sein.

Kurz zusammengefasst: Wo sich Ihr Businessplan nützlich macht

Damit Sie das konkrete "Was" und "Wie" festlegen können, müssen Sie wissen, wen Sie erreichen wollen. Damit Ihre Prämien auch Anklang finden, muss es sich dabei um Produkte oder Leistungen handeln, die für Ihre Zielgruppe (Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten und Vertriebspartner mit all ihren persönlichen Eigenheiten) auch interessant sind. An dieser Stelle ist die Zielgruppenanalyse aus den aktuellen (überarbeiteten) Businessplänen äußerst hilfreich.

Planung, Gestaltung und Skalierung von Prämienshops

Die Möglichkeiten für Sie sind nahezu unbegrenzt, doch den größten Erfolg erzielen Sie mit Individuallösungen und Angeboten, die sich nach Ihrem Unternehmen richten - und nur bedingt nach vorhandenen Systemen Ihrer Konkurrenten. Während ein einheitliches Shopsystem für Gleichberechtigung sorgt, bieten verschiedene Bindungssysteme im Haus den Vorteil, dass Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen das für sie persönlich attraktivste Shopsystem beanspruchen können.

Shopsysteme können auch nach und nach hinzugefügt werden: Für die ersten drei Jahre der Unternehmenszugehörigkeit profitieren Ihre Mitarbeiter von einer ausgewählten Prämienstückzahl. Beginnt der Mitarbeiter bereits das vierte Jahr, hält ein Level- oder Stufensystem (Stufe zwei) mit einem erweiterten (und hochwertigeren) Prämiensortiment die Zufriedenheit aufrecht. Erweiterungen sind nach Belieben möglich.

Was Sie Ihren Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und Vertriebspartnern letztendlich bieten, sollte sich also nach den Bedürfnissen Ihrer Belegschaft richten: Das Spektrum reicht von Werbegeschenken über vergünstigte Konzertkarten und Gutscheinen bis zu finanzierten Reisen. Andere Möglichkeiten sind Auszahlungsprämien, Weiterbildung und Karriereaufstieg mit Gehaltserhöhung, Willkommensgeschenke oder Treuepunkte (die beim nächsten Einkauf als Dankeschön für die Treue den Gesamtbetrag einer Rechnung verringern können).

Aufgrund der vielfältigen Formen, die ein Prämienshop annehmen kann, ist die Konzeptionierung und die Planung oft ein langwieriger Prozess, der ohne Kreativität und viele verschiedene Perspektiven nicht auskommt. Und was würde sich als Maßnahme zur Mitarbeiterbindung schon besser eignen, als diese die Rahmenbedingungen Ihres zukünftigen Prämienshop-Modells mitbestimmen zu lassen?