Neukundengewinnung bei Living Bytes
Jedes Unternehmen legt Wert darauf, eine Stammkundschaft aufzubauen, die zuverlässig auf die bewährten Produkte zurückgreift. Trotzdem ist auch eine hohe Kundenzufriedenheit noch keine Garantie für den Erhalt der Kundschaft. Die Konkurrenz schläft nicht, zudem eröffnen sich neue Geschäftsfelder, die den Absprung begünstigen. Neben Bestandskunden ist daher für Unternehmen wichtig, immer wieder neue Kunden zu gewinnen, um die Umsätze zu steigern und das Angebot nachhaltig zu verbreitern. Dafür stehen Marketingkonzepte und Strategien zur Verfügung, die gestatten, den Verkaufstrichter innerhalb der Customer-Journey zu modernisieren und Neukunden für den Verkauf der eigenen Dienstleistungen und Produkte zu generieren.
Was ist Neukundengewinnung?
Die Kundenakquise ist ein wichtiger Prozess innerhalb der Customer-Journey eines Unternehmens. Sie beinhaltet Methoden und Strategien, die ermöglichen, potenzielle Kunden durch das Interesse an der Marke oder an den Produkten zu gewinnen und diese in Leads umzuwandeln.
Die Art der Neukundengewinnung hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab und lässt sich zum einen in die Kundengewinnung Business to Business (B2B) und Business to Consumer (B2C) und zum anderen in die Warm- und Kaltakquise unterteilen. Während die Strategie bei Privatkunden etwas anders umgesetzt wird als bei Geschäftskunden, bilden Warm- und Kaltakquise den wichtigsten Bestandteil für den Erfolg und können hervorragend auf die gewünschte Zielgruppe abgestimmt werden.
Ablauf der Kundengenerierung als Kalt- und Warmakquise
Eine erfolgreiche Neukundengewinnung beinhaltet in der Regel mehreren Phasen, beginnt als Erstkontakt und hat das Ziel der Lead-Conversion. Die Kaltakquise richtet sich auf die Ansprache von Neukunden, ohne dass vorher ein Kontakt zustande kam. Die Warmakquise erfolgt bei einem bereits vorhandenen Kontakt mit dem Kunden, beispielsweise durch die Begegnung auf Messen und Veranstaltungen. Letztere vereinfacht den Prozess, während die Kaltakquise zudem strengen Regeln unterworfen ist, jedoch bei Privatkunden oftmals nachhaltiger wirkt.
Zu Kaltakquise gehören die Telefonakquise, das Empfehlungs- und E-Mail Marketing, Promotion und die Marketing-Automation, die flexibel und transparent möglich sind. Zur Kundengewinnung dienen Strategien, die über mehrere Phasen ausgebaut werden. Zunächst geht es darum, Interesse für das Produktangebot oder die Dienstleistungen zu wecken. Der Kunde wird als Wissens-Interessent bezeichnet. Die zweite Phase umfasst die Umwandlung des Wissens-Interessenten in einen Kauf-Interessenten.
Die Neukundengewinnung im B2B-Bereich und im B2C-Bereich
Geschäfts- und Privatkunden haben verschiedene Bedürfnisse, auf die bei der Gewinnung neuer Kunden eingegangen werden kann. Beide Varianten betreffen den Erstkontakt, der schnell über Erfolg oder Verlust entscheidet. Die Kaltakquise im B2B-Bereich hat den Vorteil, dass sich das Angebot in der Regel an interessierte und im gleichen Geschäftsbereich tätig seiende Kunden richtet, die bereits wissen, worum es geht und für das Marketing empfänglich und offen sind.
B2C richtet sich an Privatkunden, die zunächst durch das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) geschützt sind und so die Einwilligung für Werbung geben müssen. Der Vorgang wird als Opt-In bezeichnet und kann in dieser Form auch online mit Hilfe eines Formulars stattfinden. Der Interessent gibt dabei seine Kontaktdaten an und bestätigt, dass er an weiteren Empfehlungen interessiert ist.
Warum ist Neukundengewinnung so wichtig?
Ohne potenzielle Kunden gibt es kein Geschäft. Die Akquise findet dabei mit altbewährten und modernen Methoden statt, umfasst Werbung, Fachmedien, Messen, Schulungen, E-Mails und Telefonate, angebotene Rabatte und das bereitgestellte Personal für die Kundenansprüche und den Support. Dabei ist nie gesichert, dass Neukunden auch Bestandskunden und Leads werden.
Den klassischen Weg bildet dabei das richtige Marketing, wobei es zahlreiche Möglichkeiten gibt, Interessenten anzusprechen und auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Werbung alleine ist selten ausreichend. Vielmehr geht es darum, ein Angebot durch Fakten und Transparenz authentisch zu machen. Das ist durch die Vorstellung von Produkten zu einem reduzierten Preis ebenso möglich wie durch ein ausgeklügeltes Online-Marketing mit professionellen Kampagnen.
Die Gewinnung neuer Kunden beeinflusst den Unternehmenserfolg entscheidend mit und sorgt dafür, diesen nachhaltig zu verbessern. Unternehmen, die ihre Zielgruppe kennen und deren Bedürfnisse analysieren, sind in der Lage, das Angebot auf die Kundenvorstellungen abzustimmen. Das wiederum schafft neue Spielräume und mehr Flexibilität in Angebot und Nachfrage.
Kunden sind das Fundament der Unternehmenswirtschaft und sorgen dafür, dass der Anschluss im Wettbewerb nicht stagniert. Unternehmen bleiben dabei modern, up-to-date in Hinblick auf neue Entwicklungen und Geschäftsbereiche und agieren immer marktausgerichtet. Neukunden ermöglichen mehr Umsatz, sichern Marktanteile, steuern den Aufbau einer Marke und sind darüber hinaus ein gutes Aushängeschild für ein Unternehmen, wenn die Zufriedenheit steigt und Empfehlungen die Runde machen.
Wie kann Neukundengewinnung aussehen und worauf kommt es an?
Die Basis der Kundengenerierung bildet immer die Stimulation des Kundeninteresses für Dienstleistungen und Produkte. Der Kontakt erfolgt dabei verstärkt auch über das Internet. Durch Suchmaschinen können Verbraucher eine genaue Recherche starten und sich über Produkte informieren, ohne sich etwas aufschwatzen zu lassen. Daher müssen Unternehmen gerade darauf flexibler reagieren und über altbewährte Konzepte hinausdenken.
Bei der Neukundengewinnung geht es vor allen Dingen darum, eine Zielgruppe zu bestimmen, an die sich Unternehmen direkt wenden. Statt Produkte einfach zu vermarkten oder anzupreisen, gilt es, die Kundenbedürfnisse genau zu kennen und das Angebot gezielt darauf auszurichten. Bewährt hat sich das Konzept, dass Unternehmen auf dem Markt präsent sind und über Logo und Firmenschild klare Assoziationen bei den Verbrauchern wecken. Dazu gehört in heutigen Zeiten natürlich auch die professionelle Website, auf der das Angebot mit Mehrwert für Seitenbesucher anspruchsvoll präsentiert wird.
Unternehmen können dabei den gesamten Verkaufstrichter und Entscheidungsprozess im Auge behalten und die Aktionen von Kunden auf der Seite überprüfen und analysieren. Eine systematisch aufgebaute Kundengenerierung lohnt sich und erfolgt durch Identifizierung des Kunden, durch die genaue Bestimmung qualifizierter und nicht qualifizierter Kunden, durch die Herstellung des Erstkontakts und durch die geeignete Angebotsentwicklung mit sinnvollen Leistungen und Preisen.
Die Kundengewinnung ist mit zwei wichtigen Strategien möglich, durch die Kontinuitäts- und Diskontinuitätsstrategie. Erstere findet permanent als Akquise statt und beinhaltet die ständige Anpassung an das Marktgeschehen und an die Konkurrenz. Letztere umfasst sporadisch ausgelegte Kampagnen, die sich auf die gewünschte Zielgruppe ausrichten lassen, so beispielsweise bei der Markteinführung eines Produkts.
Erfolgversprechend sind die Methoden, wenn sie konkrete und analysierbare Ziele und ein auf Unternehmen und Zielgruppe ausgerichtetes Marketing umfassen, eine angepasste Organisationsstruktur bieten und sinnvolle Kontaktkanäle und Instrumente. Wichtig ist zudem, dass der Vertrieb bei der Kundengewinnung ausreichend Kapazität sicherstellen kann, sodass es bei Kampagnen nicht zu Engpässen kommt.
Welche Arten der Neukundengewinnung gibt es?
Für die Neukundenakquise existieren viele Möglichkeiten, die sowohl online als auch offline eingesetzt werden können. Im Offline-Bereich gibt es die Printwerbung, die Werbung auf Messen und Veranstaltungen und die Telefonakquise. Offline und online sind Gewinnspiele möglich, ebenso das Empfehlungsmarketing durch Prämien für Kunden, die so das Angebot für einen Zeitraum wahrnehmen und zu Bestandskunden werden. Die Neukundengeneration ist in den Kosten genau kalkulierbar und durch Werbung zwischen Kunden, Lesern oder Mitarbeitern möglich.
Der spielerische Weg zur Kundengenerierung über Gewinnspiele wiederum verspricht eine hervorragende Kommunikation und das Steigern von Interesse und Aufmerksamkeit. Aktionen dieser Art sind bei Produkteinführungen oder bei einem Jubiläum eine perfekte Lösung, um den Kundenstamm zu erweitern und für die folgende Warmakquise neue Kundendaten zu sammeln.
Alternativ gibt es die Sammelpromotion, die gleichfalls online oder offline stattfinden kann, so durch Sammeln und Einlösen von Coupons, Codes, Kassenbons, Sticker, Etiketten, Kronkorken oder Stempelkarten.
Wichtig für den Erfolg der Kundengenerierung und die dazugehörige Kundenbindung sind Impulskäufe, die durch Sofortzugaben und Prämien deutlich erhöht werden. Wenn Kunden mit dem Produkt zufrieden sind, greifen sie gerne erneut auf dieselbe Marke zurück und verbinden positive Erfahrungen mit dem Unternehmen und dem dazugehörigen Angebot. Der gezielte Dialog ist bei neuen Kunden in aktiver Form offline und online möglich und erleichtert die Kontaktaufnahme durch spannende Aktionen und Kampagnen.
Daneben können Unternehmen zur Neukundengewinnung Onlinekanäle, Social Media, E-Mails und Bewertungsportale nutzen. Das Online-Marketing geht heutzutage Hand in Hand mit klassischen Methoden zur Kundengenerierung. Da die Recherche verstärkt im Internet stattfindet, schaffen positive Bewertungen durch Kunden Vertrauen. Je besser und umfangreicher die Vorbereitungen für Kampagnen sind, desto sicherer ist eine langfristige Geschäftsbeziehung mit starker Kundenbindung. Wer entsprechend neben dem Marketing Wert auf einen guten Support und Kundenservice legt, ist in der Praxis auf der sicheren Seite.
